海外展開を始めたばかりの朝日ウッドテックが、中国で１％のシェアを目指すことの意味は見かけの数字以上に大きいものです。2016年現在、中国浙江省を拠点に現地の代理店とパートナー関係を結び、販売網を広げています。その起ち上げに取り組んだのは営業本部長の海堀直樹でした。経済成長が著しく建設ラッシュが続く中国市場には圧倒的スケールでチャンスが広がり、たとえ１％でもマーケットシェアを獲得することができれば、メーカーは大きな成長が望める国。確かな品質を強みに海外展開することが、何度も社内の議論にのぼっていました。

「上海の空港から車で走ると、その途中から右も左もずっとマンション建設が続いているんです。そのマーケットスケールはやっぱり挑戦する価値があると思います。」

海堀直樹は海外留学の経験もあり、仕事において語学的な壁はありません。調達部門での経験・海外企業との接点が多く、進出計画は一気に進展していきました。

「品質的にはトップブランドで進出できるのではないかという思いがありました。現在は、日本で生産したものを輸出していますが、将来的には現地生産も視野に入れて考えていく方向です。」

海外展開には２つの方向があります。１つは商品製造を拡大する方向、もう１つはマーケットを拡大する方向。最初から現地生産し商品製造を拡大していくやり方は、工場の建設など時間とリスクがかかるため、進出のチャンスを逃すこともあります。そこで、現地の販売代理店と手を組み、製造拠点を置かずにマーケットを拡大することを戦略的に選んでいます。

中国に進出する上で、ブランドの確立に成功するためには一体何が必要なのでしょうか？それは広告宣伝を拡大するという安易な筋道ではないようです。

「商品全体の大きいブランドコンセプトがなくて、ただ単に日本製の品質を売りにしていてもダメなんです。たとえ、大金を出してTVCMなどの広告を出したとしてもブランドが根付くことにはなりません。きちんとブランドの価値を伝えるということが大事です。」

中国の住宅市場は平米数で約12億平米とも言われています。大きな家が多く一件の平均は120平米程。戸数で数えると1,000万戸、日本の10倍以上の規模があります。その規模を狙って低価格路線で進出したとしても差別化できるブランドには育ちません。印刷の最も安いフロアーと比較すると何倍も高価格な朝日ウッドテックの商品で勝負するには、価値を伝えることが欠かせないのです。

「現地の建材メーカーも含めると星の数ほどあります。競合はめちゃくちゃ多い。ただ、1つ気付いたのは我々が当たり前にやっている品質管理が意外と評価が高いということです。空気環境への配慮や床暖房対応など日本のJASで定められている規格をクリアしていることがそもそも高基準で、さらに美しさや肌触りの感触など嗜好に沿った加工とデザインに自信を持って展開できると確信しました。“戦略”とは徹底的に差別化すること。他社との違いを作った上で徹底して競争をしないこと。これを常に意識しています。」

現地の総代理店内に朝日ウッドテックのコンセプトモデル・ショールームを設営した展示会には、建材デパートのオーナーたちが商品を見ようと来場しました。彼らも日本製は見慣れてはいました。しかし「ブランド」と商品のこだわりを伝える展示の仕方を徹底するメーカーはこれまでなかったと思われます。結果、プレゼンには約60社120名が集まりそのうち約半数の方が商品を扱いたいと手を挙げ、うち10社以上とは代理店が販売店と専門販売ブースの設置契約を取り付けています。

「こんないい床があるのを知らなかった。営業としては、そう言われるのが本当にくやしいんです。もっともっと知って頂き、使って頂きたい。」

国内外に共通した営業における朝日ウッドテックの強みとは、どこにあるのでしょうか。それは、しっかりとした戦略があること。戦略とは、徹底的に差別化することです。他社との違いを作った上で、徹底して競争をしないこと。これを常に意識しています。そして、自他共に認める最高の商品を自信を持って提案、販売できること。朝日ウッドテックといえば高価格だけれども高品質、高意匠の商品を持っていることを認識しています。単に「セールストーク」や人間関係だけで売るのではなく、しっかりとした戦略と技術力の背景があり自信を持って語れることが最大の強みではないでしょうか。

「この仕事は単に内装建材を住宅会社や海外の小売店へ販売する仕事ではなく床を通じてお客様に最高の暮らし、豊かな生活を提供することにあります。このミッションを実現するには、働く社員が本心で楽しく生き生きとしなければお客様、施主様に見透かされてしまうと思います。仕事をしていく上で苦労することや辛いこと、面倒なこともありますが根底には働くことの楽しみを常に感じていて欲しいと思っています。そのためにしっかりとした環境をこれからも作り上げていきます。」