地元の市長選挙でボランティア活動したことがあります。ショッピングモールのイベント日や、スーパーの特売日など人が集まりそうなイベントを調べ、立候補者の講演前準備を手伝いました。市内は広いので電話やネットや友人からの情報を集めて、効率の良いスケジュールを組む努力をしていました。このときほど人脈の大切さを実感したことはありません。営業の仕事にも通じるところがありますね。

今、私の担当は九州エリアです。マーケットの特徴としては平屋が多いことで、実に５５％が平屋。土地が広いこともあって、家も大きく床面積も広いことが多いですね。だから階段関連の商品はほとんど売れません。

私は、1日の行動を15分おきに区切ったスケジュール帳で自分の行動を管理しています。継続して取引していただきたい営業先に対して、受注確度が上がるように優先順位をつけて動いています。例えば、年間に何百棟も家を建てているビルダーさんに対しては、決済権を持っているキーマンにアポイントをとるために、その方が関心を持ってもらえる資料を作成したり、効果的なサンプルを手配したり、一緒に営業をかける流通業者をどこにするかを考えたりして、1日の動き方を決めています。

朝日ウッドテックの床材は、高級住宅に使われることが多いのですが、きちんと説明すれば、物のよさは伝わるのだと実感したのは、あるビルダーとの出会いでした。革命的なローコストを実現されているビルダーで、標準品よりも5倍近く高額な当社の商品は見向きもされないと思っていましたところが、建材の九州フェアに出品したところ、「一度使ってみたい」と言われ、立て続けに２、3軒に採用が決まったんですね。嬉しかったですね。

納材店にアポイントを取ろうとしてもなかなか電話に出てもらえないことがあります。無視しているのではなくて、本当に忙しいんですよ。だから諦めずに何度も手紙やメールで連絡や情報提供をするんです。すると相手の方から「いつも気にしてくれてすまないね」と電話が入ることがありますからね。

アポイント取りにしても、作業にしてしまっては面白くありません。要望通りの見積りは出しますが、それとは別に要望がないものと組み合わせて「提案」というかたちで出します。実際にその提案が通ることも少なくありません。九州の土地柄なのかも知れませんが、気前のいい方が多いと感じます。気に入って使うと決めたら価格のことでとやかく言わないですね。

信頼ができれば長くお付き合いしていただけるので、御礼の手紙や電話など細かい配慮が欠かせません。喜んでもらおうと、施工事例の写真集を作ったこともありました。カメラマンと一緒に引き渡し前の家に出向いて床を写真に納めて編集しました。ビルダーさんにとっても誇らしく、我々にとっては今後の営業ツールになります。写真集はほんの一例です。アイデアを出して自分の仕事を面白くしてください。チャレンジしたいことがさらに見つかるはずですから。