若手より先に動いて成功パターンをつくってあげること。中堅以上の営業の役割だと思っています。朝日ウッドテックでは、営業全員が社内SNSを通じてリアルタイムに連絡を取れるようにつながっています。展示場で共有したいディスプレイの事例があれば写真にとって即座に共有することができるので、他拠点の動きも日々の営業に活かしています。

私は、成果＝面談数×商品のこだわり×こだわりを伝える力だと考えています。この公式のかけ算をどう大きくしていくかで、売上げが変わります。商品部が作る商品群は、他社にはないこだわりと性能を持っていますが、その性能を「お客様がわかる表現」で伝える力がなければ、性能がないのと同じ。面談はこだわりをお客様に応じて翻訳しながら伝える場だととらえています。

たとえば「化粧材から床材まで一貫生産」というこだわりは、天然木を、木のみずみずしい表情のまま床材にできます。よく営業は「調査マン」だと言われます。評価や反応をヒアリングすることで、何が求められているかを把握できれば、次回は、心を動かす伝え方で提案することができますから。

私が直接お施主様に販売することはありませんが、ハウスメーカー様に対しては施主目線の提案を心掛けています。家を買う人は初めての方がほとんど、家具や外壁についてはこだわりがあっても、床についてはどう思っているでしょうか？例えば4500万の家ではどのグレードの床を使うのがベストなのか判らないと思います。だから、床のプロが考える施主目線のアドバイスが役に立ちます。

そもそも、床材のメーカー名など、どれも聞いたことがないと思うのです。そういう前提で提案します。床暖房を希望する方が増えていますが、ガス会社の認定を受けている床材と受けていない床材があるということも伝えないことには選ばれるポイントにすら挙がってきません。

学生時代にバイク好きが高じて宅配ピザのアルバイトをしたことがありますが、そのとき「運転のプロとしての意識を持ちなさい」と教わりました。仕事のプロって何だろう？と考えるきっかけになった言葉でした。では、営業のプロとは？ひとつには、お客様の期待をいかに超えていけるかではないでしょうか。ここまで考えて動いてくれるのは朝日ウッドテックだけだと印象づけることができれば、結果は付いてきます。お施主様、ハウスメーカー様、自社すべての関わる人が、幸せになる画を描きながら、自分の営業ストーリーを展開してみませんか。