「勝敗は試合の前に8割決まっている」この言葉は、高校で選手として大学でコーチとして続けたアメリカンフットボールのことを表したものです。選手はプレーブックという戦術通りに動く仕組みになっているからです。しかし、選手も状況によって自分で判断しプレーを変更する場合も認められていて、似ている状況を仕事に感じることがあります。

私が主に担当しているのは、リノベーションという新しい業態を手掛けられているお客様です。中古マンションの内装を全部変更し、別のライフスタイルを提案する物件として生まれ変わらせる業態のお客様が多いですね。この業界の商流は直接リノベーション会社と取引するのではなく、商社様と共同で提案させていただくことが多いです。

たとえば、新規開拓したいときには、大阪の忠岡地区にある「CO-LAB (コラボ)」という開発センターに招待して、発売前のデザインや製造工程を見ていただくこともあります。これはつまり戦術の部分。工場には組立の研修にも行きました。商材には、床に加えて階段もあります。階段は立体的な構造なので、営業自身も実際に組み立ての作業を経験することでお客様に説明しやすくなります。

新築とちがってリノベーションは納期、配送に気を配ります。解体してから竣工までが早く、注文してからすぐ納品して欲しいという要望が強いです。こだわり方やデザインのトレンドの変化は早いので、ミラノサローネなど海外の展示会情報も社内共有で把握しています。また、現場の要望をできるだけヒアリングしようと、完成見学会やオープンルームの現場に足を運び、お客様と顔を合わせて話す機会をつくっています。

次は自発的なプレーの部分。朝日ウッドテックの商品は業界初の機能性や意匠性を持った商品が多く、他社からマネされることもあります。ただ商材だけ提案しているだけだと、価格判断になってしまって取引がなくなってしまいます。営業は自分を売り込むとよく言いますが、特別なことじゃなく、日々の言葉づかいや、メールのやりとりなど基本的なことを疎かにしないことがかなり大切だと思うのです。積み重ねなく1回でつくった関係性は、1つのきっかけですぐ壊れてしまうものですから。

先輩を見ていても売れる人ほど、あまり「仕事」のことを話しません。もちろん提案のポイントはおさえますが、自社の商品のことばかりを語りすぎると、相手が興味を失ってしまうこともあります。特に新人のうちは、現場でわからないことを素直にわからないと言って大工さんに教えてもらい、勉強する気持ちでいるほうがいいと思いますね。

お客様が困ったときに「あいつなら何か知っている」「あいつに聞けばわかる」と思ってもらえる太い信頼は、そういった素直な人間関係からスタートして徐々に生まれてくるものです。がむしゃらより、着実に。戦術と個々の強みを活かして、長いスパンで信頼関係を築いていける仕事をしていきたいと思います。