高校時代、卒業式の日に恩師から言われた言葉が私を支えています。「出来るか、出来ないかではなく、やるかやらないか。やっても出来ないことはたくさんあるが、やらないと出来ない。やって出来なかったら、このやり方では出来なかったことを学べ。」 大手ハウスメーカーへの営業活動は、早くて3ヶ月、通常6ヶ月先、時には2年、3年先の成果イメージを描いて動くことがあります。動いて失敗したときはこの言葉を思い出していつも自分を鼓舞するんです。

ハウスメーカーの開発部門が床材を設定して、我々の商品が流通しているわけですが、本社を担当する私からは、どんな商品がトレンドであるか、どんな新商品を持っているのかをショールーム等に案内して提案しています。コストメリットだけではなく、「今まで御社になかった、グレートーンの空間にも映える床です」と言うように、出来るだけ具体的なイメージを持って頂き「これなら売れる！」と思ってもらえるプレゼンが腕の見せ所です。

だから、新商品が出ても自分なりのフィルターをかけて、提案しないこともあります。このハウスメーカーにこうなって欲しいというストーリーを持っていますから、その新商品が合わないと思えばプレゼンを控えます。そこまで描けていないと、目先の成果にとらわれてしまって、求めているゴールに到達できないですから。

真摯に向き合えば、必ずマーケットイン（ニーズ先行）の営業になると思っています。つまり、プロダクトアウト（商品先行）で出している新商品であっても、普段からお客様のニーズをつかんで、描いているお客様の経営戦略のなかにバチっとはまるものを提案しますから、「ニーズをよく理解してくれている」。という評価を頂けるのです。いかに全体の戦略を描いているかにつきますね。

全体のストーリーを聞いてもらうプレゼンのキーポイントは最初の1分。天然木の板には樹種ごとに、また一枚一枚にそれぞれのキャラクターがありますから、その特徴を使って。まず相手の心をつかみます。たとえばショールームの床に対する照明のあて方ひとつでも、木目の魅力が変わりますから、プレゼンのときには前もって照明を調整し、どの場所を使って話すかを頭のなかで組み立てています。

あるハウスメーカーへの提案例を挙げれば、次のような内容です。「新商品『ラスティック』のオークという樹種の特徴は、節や色目のばらつきがベースデザインに設定されている点です。また、トラフという特徴的な木目もあります。ほら、この方向から見る木目と逆方向から見る木目は、全く見え方が違いませんか？これが天然木のあじわい、楽しめる個性になるんです」

「価格帯のイメージとしては、親の援助を受けて初めて家を買う若者層をターゲットとしています。『ラスティック』を商品ライナップに入れることで、扱っている中高級材の20％がこの高級材の価格帯になれば、最上位品の『ライブナチュラルプレミア』までのステップが近くなり、段階的に御社の一棟あたりの単価向上につなげて、最終的に売上げを伸ばすことができます」と。こうした、物語の組み立ての筋を何通りも考え当社社員に伝え、そして顧客に伝播し、共感を頂くことが自分の役割。「やって出来なかったら、このやり方では出来なかったことを学べ。」恩師の言葉を思い出しながら、新しい組み立てはないかと考え続けています。天然木の木目の数だけ物語は眠っていますから、語り口は尽きません。